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中小涂料企业招商模式—展览会
化工经理人CHEM.ICXO.COM ( 日期:2007-10-15 14:38:22.0)

    [化工经理人chem.icxo.com]讯,2007年慧聪网涂料行业频道将在11月中国国际涂料展同期,在原来我们成功搞过的网络展会基础上再次开发和完善网络展会,推出“2007中国国际涂料展——慧聪涂料网络展”,利用慧聪网的网络优势和行业优势,打造顶级网络展会,宣传企业形象,实现传统贸易方式与网上互动交易的跨媒体整合。

    网络展会将成为涂料企业新的推广形式。

    网络展会异军突起

    随着网络时代的发展,网络展会走入人们的视野,定期的行业展会将逐渐被网络展会替代。   

    传统的展会价格高昂,包括场租、工作人员的薪酬以及宣传广告等支出,使展会的效果受到极大大约束。

    网络展会是近年来随着网络的兴起和多媒体技术的发展而产生的新的展会方式,相对于传统展会,网络展会有如下优点。

    无需场租:即使是在小型的展览场所,每天的场租费用也要数以万计算。而网络展会只是存储在服务器上的一块小小的硬盘,其费用近乎于零。

    没有时间限制:传统展会受展览会所和主办人的开支预算的束缚,只能在有限的时间内举办展会,而同样的预算的一个零头,租用网络服务器,其时间可以长达数年之久。

    资料接近无穷大:传统展会要向受众发放印刷品资料和小礼品,印刷品的费用也是一笔不小的开支,而网络展会上,以数字方式存储资料,一块小小的硬盘可以承载一个大公司的所有资料。

    可以采取个性化的表现方式:在传统展会中,主要以实物和模型来表现参展者的产品和服务,而在网络展会中,您尽可以采用的动画、3D、影视、互动等多种方式来展现您的产品和服务。

    受众广泛:在传统展会中,参展者对一个感兴趣的“客户”进行解说、发放礼品和资料后,可能会发现这个“客户”可能只是一个只对礼品感兴趣的人,甚至只是一个看热闹的人,而真正感兴趣的目标客户可能因为时间的问题或者在遥远的另外一个城市而不能参加展会。而在网络展会中,浏览相关页面的一般都是对相关产品和服务真正有兴趣和需求的人群。

    通过参加涂料行业展览会来招商,已成为许多中小涂料企业的共识,一是因为展览会聚集的都是涂料行业人士包括经销商,招商的针对性强;二是因为通过展览会招商要比其他的招商手段相对要节省费用,在招商的同时展示一下企业品牌形象。但笔者却经常遇到许多中小涂料企业针对参展招商大倒苦水:展览会是参加了但咨询的经销商太少,参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的效果,怎能不让中小涂料企业伤心呢!

    由于受资金的限制,许多中小涂料企业参展的过程非常简单,仅仅是在展会上买一个标准展位,然后在自己的展位上发放一下资料,搜集经销商名片就可以了。如此的参展手段,放在竞争对手林立的展会上,当然是取得不了什么好的效果了。参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小涂料企业的通病。中小涂料企业资金虽然有限,但如果利用得当,在展会上一样可以达到四两拨千斤的效果:

    1、根据市场拓展策略确定展览会的类型

    行业展览会一般有二种,一种是区域性的展览会,比如省内的展览会,这样的展览会举办的地点一般是在省会城市,展会影响辐射的区域一般是局限在本省内;一种是全国性的展览会,举办地点一般是在北京、上海、广州、成都等经济发达的城市,展会在全国范围内的影响力都比较大;不同性质的展览会,吸引的观众是不一样的。区域性的展览会一般都是本省的观众,但一般规模不大,观众数量相对要少;全国性的展览会规模大,吸引的观众来自全国各地。企业在参展前首先要根据自己的行业特征、企业现状、物流能力等来确定运做区域市场还是全国市场,如果要想运做本省的区域市场,那么你参加全国性的展览会就有点盲目了,当然,如果你所确定的目标市场是全国性展览会的举办地,那就另当别论了。

    2、展位的面积

    展位的面积决定着企业的实力,这是许多参展观众思维定势式的对企业完成的第一次认知,所以,展位的面积要仅可能的大。许多中小涂料企业肯定认为,当然是展位面积大了好啊,但是我们企业费用有限啊,在这种情况下,企业要尽量压缩其他方式的招商费用,把钢用在刀刃上,要展就要展好,要么干脆不展。如果你的产品技术差异化优势非常明显,在资金紧张的情况下,可以考虑一个标准展位的面积;但现在参展的企业产品同质化非常明显,所以,这样的中小涂料企业在展会上要尽量争取2个或4个的标准展位,当然并不是越大越好,中小涂料企业也不能孤注一掷的把招商的“宝”都压在这次展会上。

    3、展位的位置

    参展的目的是为了尽可能的让行业内的观众到你的展位来了解你的企业产品信息,展位的位置是决定企业展位人流量的关键因素之一。大部分的企业在参展时都忽视了这一点,往往就根据举办方的推荐选择展位的位置,结果有时就把展位安排到了偏僻的角落里,结果观众人流量也少,根本谈不上什么招商效果了。企业在决定展位位置的时候,也不能仅凭举办方传真的展会布局图来选择,最好的办法就是在选择展位位置前先到现场去实地看一下,了解观众的入口在哪里,观众大概的观展路线、已经确定参展的竞争对手的位置等,最好的展位位置是在观众入口处、展馆内主通道的两侧、主通道与垂直通道的交叉口处等位置,这些位置一般是人流量比较大的地方。中小涂料企业选择展位位置还有一个最好的办法就是“傍大款”,把自己的展位位置与知名企业的展位为邻,一般知名企业的展位面积大,设计有特色,吸引的观众多,人流量也大,中小涂料企业可以通过这种方式很好的“揩油”。

    4、展位设计要有特色

    展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素,展位设计的好了,视觉冲击力强或者有特色,很容易吸引附近的观众到企业的展位前。展位的设计要与企业的品牌形象定位相吻合,同时要结合周边的企业的设计风格,特别是展位门头的设计一定要突出,这是吸引远处观众的聚焦点,门头最好做的高一点,大气一点,有明显的差异化特色,争取让能在展馆内较远的距离也能比较容易识别。展位内的墙面一定要陈列好展板等展示资料,宣传图片要突出产品的利益点,广告语要放大,要让观众进入展位首先发现的是企业产品的与众不同之处,这样才能引起观众的兴趣。展位设计就象报纸的平面广告设计一样,能否吸引读者继续看下去,就看展位内第一眼的吸引力了。

    5、参展物品的准备

    产品资料、名片、招商资料、促销品等必须提前准备好,并且准备充分,不能参展到一半资料就发完了,同时要考虑名片箱、登记本等对于信息反馈搜集的物品。在展位面积允许的情况下(2个或4个标准展位),可以在展位内放上谈判桌椅、饮水机、装饰花卉等,把展位内布置的柔和一点,这从形象上可以提高企业的亲和力,并且也能让一些对产品有兴趣的观众逗留的时间长一点,同时,自己企业展位的观众多了,也会吸引更多的观众前来了解,这是观众普遍具有的好奇和从众心理。

    6、展会信息搜集

    对于索要企业资料的观众,尽可能的留下他们的名片,如果没有名片,可以让他们把详细的联系方式登记一下。在展会的每一天完成时,都要对信息进行整理,回忆一下哪些观众有兴趣,哪些只是索取资料等,一般展会至少是三天时间,不能等展会全部完成了再整理,哪样很容易忘记到底哪些观众对产品的兴趣要浓一些。

    7、展位的宣传推广

    在参展之前,尽可能的通知原来联系过的目标经销商自己企业的展位位置,如果这些经销商也去展会搜集资料,那么在展会上与其沟通也是很好的机会,有点实力的企业可以在参展前在相关媒体上发布参展广告,告知展会时间和企业的展会位置。在参展期间,企业不能只局限于自己的展位散发资料,如果自己展位的人流量不是太多,可以考虑主动出击,比如,可以身批公司的品牌绶带在展馆内游走散发产品资料等。同时,为了更好的展示企业形象提高品牌知名度,有条件的中小涂料企业可以考虑在展馆外的宣传,一般举办方在展馆外都有一些广告媒体,比如展会门票广告、展会会刊广告、展馆外的气球广告、横幅广告、或者是展馆外的站牌广告等,企业可以根据自己的实力发布一些这样的广告,但是发布的数量不能太少,要做就做的大气一点,能够对观众产生强烈的视觉冲击力,并且发布的数量多了,频繁的刺激观众,也有利于观众对品牌的记忆。

    8、展会的促销

    为了能更多的吸引参展的观众到企业的展位来,同时也给观众留下深刻的印象,企业可以考虑展位的促销,常用的手段是散发纪念品或手提袋。纪念品必须成本低且有特色,不能是常用的钥匙扣或圆珠笔等物品。手提袋可以考虑设计的要尽可能的大一点,因为观众搜集的资料多了,有时就把小手提袋的资料都放到大的手提袋里,所以,手提袋也要做的结实一点,可以考虑用布材料的制作。促销品的发放不能在第一天就完全发完,一般展会第一天的观众要多一点,可以在第一天发的促销品也多点,第二天和第三天也要留出一部分发放。

    9、展会后跟进

    展会之后,就要对搜集的观众信息进行分类整理了,要区分清经销商、同行厂家、行业人士等,可以对经销商按区域进行分类整理。信息整理完,不要坐等经销商电话咨询,要学会主动出击,一般展会经销商搜集的企业资料很多,有时也记不清是哪一家了,所以,在参展后的3天左右就要主动电话和参展的经销商沟通了,甚至可以给经销商邮寄更详细的资料或者约时间拜访。如果是经销商主动联系,那就最好了,招商人员一定要抓住这个好机会及时的跟进,或约经销商到公司考察,或和经销商约定时间拜访。

    10、参展注意事项

    第一:在参展前要对参展人员进行培训,统一与观众沟通的说辞。比如如何介绍产品、如何介绍企业、公司的产品优势、经销政策等。

    第二:参展策略要根据企业的整体营销策略来制订,同时,对参展一定要计划周密,多考虑一下突发事件。

    第三:在参展之前最好是去一些展会考察一下,了解一下展会的环境、氛围、竞争情况,多吸取一些参展经验,同时可以很好的制订自己的参展策略。

    第四:展会只是企业与经销商沟通的平台,具体经销商能否合作,还要看企业的经销政策等对经销商有无吸引力。

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